3次回访，盈利140万，他是怎么做到的？

作者：野孩子，SEM联盟特约撰稿人 原创投稿，非作者授权，禁止转载投稿请联系栗子君QQ:326880138 曾做过治疗骨病的产品，广告推广在某市赔了70多万，高层决定不再投放广告，可手里还压着很多存货，专家组决定，针对已购买产品患者做二次销售，最终成功赚回70万元。销售目的 二次购买、定期购买、发展会员

建立顾客档案

除了姓名，年龄，病史，治疗情况，地址，电话，购买产品名称，购买数量，赠品数量，赠品类别外，像家庭成员，兴趣爱好，及特殊日子等也做详细记录维护数据库的方法 1.节日问候 2.邮寄公司新资料 3.赠送小礼品 4.及时传达优惠，奖励等促销信息 5.邀顾客参加活动。回访方法针对已成交的顾客，至少做3次回访：第1次，刚治疗后2-3天内；第2次，治疗一个周期后（十几天）；第3次，治疗周期全部完毕的前几天。

第一次回访

回访目的：为下一步销售做铺。以增进感情为目标，在顾客心里建立好的形象。回访流程：确定名单——打电话——问治疗情况——重申产品的注意——结束表达祝福。回访话术：您好！您是XXX吗？我是XXX整形医院回访医生，今天给你打电话是为了解您的治疗情况，请问您有没有开始使用植发产品？顾客：刚开始用。（顾客若没用，问原因，方法有不对，跟顾客讲清楚让其改正）回访人员：请问您是如何使用的？（要问使用时间，方法，有不对跟人家说清楚）顾客：。。。。略回访人员：使用植发产品有几个需要注意的地方。。。。（产品注意事项交代清楚）顾客：略。。。。回访人员：请问您还有别的联系方式么？您家的详细通信地址是？我们有完善的术后服务系统，会定期问候您的治疗情况。（尽量以可以让人接受方式留下人家的联系方式，以备日后之需）顾客：。。。。略回访专员：希望您按照正常的使用方法继续使用，在使用过程中有任何问题请拨打我们的咨询电话，再见！（最后结束时要表达祝福，增进亲和力，加强对顾客的感情）第一次回访也是难度最小的，因为意见较少，一般非常客气。

第二次回访

回方目的：了解顾客使用效果，使用是否不正确，及时化解不良因素，增强顾客信心。这一步重要的是收集顾客信息。也可以纠正顾客对产品的消极认识，强化积极因素，提高忠诚度，为再次营销打基础。回访流程：确定名单——分析上次情况——打电话——了解治疗变化情况——收集信息——表达祝福 回访话术： （1）接通电话：您好！是XXX吗？（一定顾客本人）（2）告知身份：我是咨询助理XXXX，今天打电话是为了解您的治疗情况，以便更好的恢复。（3）拉拉家常。目的增进感情，生活角度出发，聊家常。（4）了解病情变化。询问顾客第一疗程的效果变化，后谈量效关系和疗程。注意:对于效果好的，应从产品角度增进顾客继续治疗的信心，促进重复购买对于效果差的，在表示关切的同时做出合理解释，与产品形成良好的量效关系，突出要患病时间久，严重和治疗时间短，产品使用少的矛盾。如果遇到很难回答的问题，由公司负责交流说法如下： 回访人员：这样，明天我会请我们的专家给您打电话，请他跟您具体讲，好吗？（5）了解一些其他信息。在沟通较愉快的气氛中，了解顾客的其他信息，如：您属什么的呀？什么时候过生日？女儿经常来看您吧？平时喜欢什么娱乐？（6）表达祝福。如：如果有什么不明白的地方请经常与我们联系，祝您生活幸福！再见。如果效果很好，则建议其继续治疗，巩固已取得的效果。如果治疗了很长时间，则建议其继续使用维持量以巩固效果。如果使用效果不明显，则强调其问题历史长久，治疗需要相应拉长，告诉顾客不宜偏废前期治疗积累的良好基础。如果有不好的效果，则根据具体情况分析，看顾客是因为术后维护不当，效果不好还是正常的病理反应等。如确实是顾客不适合那种产品，则对产品和产品后期功效做出合理解释的情况下提出其他治疗意见。