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竞价访客的分类与转化

11年我写过的一篇文章《SEM访客心理学-访客的分类》。当时把访客简单的分成了4个类别,并且做了一些解释。多年后再去看这篇文章又了一些新的启发。本文作为原文的补充从转化的角度去分析

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  一、A类客户
要么已经通过多次搜索或是其他渠道了解过相关信息,要么有非常迫切的购买需求。较多是通过品牌词或者非常具化的长尾词流入。这样的词转化高达30-50%,只要有明显的转化通道就可以转化。
品牌词我们会比较重视,往往通过抢排名和不同的创意样式来吸引点击。但是具化的长尾词往往会被我们忽视,因为它们的搜索量小,消费低。在做数据分析的时候更容易被忽视。而且匹配不到位甚至连展现都没有。所以建议长期没展现可以利用匹配和出价来测试流量。找到更多转化词。  所以A类客户有两个关键点:
1、尽可能多的获取品牌词流量。
2、获取更多具化长尾词流量
应用实例:

jingjiazhanghu2  二、B类客户
已经有明确的购买意向,比如价格词,医疗的治疗词。教育的课程名称词。电商的产品型号词。这样的访客更多是在对比。而最终决定是否对话的关键因素是着陆页面。但是B类访客和C类的访客的着陆页面的是不尽相同的。B类访客因为购买意向较强,所以着陆页面会集中一两个转化点去狂轰乱炸。转化点的设计要看受众的根本需求。
比如培训类的受众的核心问题是。
1.这个课程适不适合我,对我又什么帮助?
2.我能学到什么东西,值不值这么多钱?那么在做页面的时候你可以根据这两个核心问题,不断说各种有帮助,各种值。那么这类访客基本上就能抓住了。这类访客一般转化率5-10%。但是做的好的可以做到10-20%。
应用实例:jingjiazhanghu3  三、C类访客
这类访客一般是刚刚了解我们的产品,或者刚刚产生购买需求,购买意向不是很强烈。比如说:通用词,疑问词。医疗的XXX症状词,教育的XXX课程有没有用?这样的访客在转化的时候往往会先扩大欲望,或者扩大痛苦。比如招商加盟会先告诉你这个项目能年赚300W。医疗行业会先把你现在的受的痛苦描述一番。
应用实例 :jingjiazhanghu4  四、D类客户
包括同行点击、恶意点击、无效点击(有点击无到访)。这个不在本文讨论范围之类。有兴趣的话可以去翻翻我的博客:SEM联盟。 写过很多解决类似问题的文章。
此文是通过访客分类的维度去谈一些转化的问题。还很有很多维度,比如:关键词、时间、地区等可以去优化转化。无论用那种维度最根本的还是人群属性。

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